EL MIEDO : ¿El aliado más efectivo de la venta?

Hoy hablamos de miedo y obvio que todos sentimos miedo de muchas cosas con diversas reacciones fisicas y sicologicas.

Hay miedos de toda indole y hasta con nombres inimaginables , Dextrophobia es el miedo a los objetos del lado derecho del cuerpo o auroraphobia el miedo a las luces provenientes del norte;  pero el miedo que nos referimos hoy tiene que ver con el marketing y las ventas y como desde ellos se utilizan esas reacciones a favor de la eleccion de nuestros productos  y servicios para vender mas de ellos. Primero entremos en contexto, ¿Que es el miedo?

El acronimo de miedo en ingles F.E.A.R me gusta mucho FALSE EVIDENCE APPEARING REAL. Evidencia falsa que parece real

El miedo es realmente una emocion o sensacion secundaria a un hecho. Por ejemplo si me quiero lanzar  de un avion en  paracaida a 15 pies mil pies de altura solamente de pensarlo ya me muero de miedo.

El cerebro no ha cambiado de manera evolutiva su forma de manejar el miedo, nuestra evolucion en los ultimos siglos ha sido muy rapida y las estructuras biologicas como la amigdala del cerebro que es quien toma control en las situaciones de miedo, mantiene mantiene las mismas acciones y reacciones , ante el possible ataque de un tigre que en un despido laboral ,diversos estudios han demostrado que hablar en publico puede ser tan aterrador como el ataque de un leon africano.

Por lo anterior ya sabemos que el miedo esta ahi y que no es necesariamente real, pero ¿como se relaciona con las ventas? y mas aún ¿como las aumenta?

Hace unos años en el antiguo marketing se intuia que el miedo era muy útil para las ventas y si, estaban muy cerca lo que pasaba, pero presentaban el miedo como el punto focal , ejemplo vendedores de seguro decian; -“La probabilidad de que tenga un accidente fatal ha aumentado 20% este año, tu familia puede quedarse sin techo de la noche a la mañana,  compre un buen Seguro de vida y protejala”.-

En el marketing actual la solucion a los mismos se desplazó de vender el miedo en si mismo y se centró en reducirlo, lo que generó un análisis del miedo y las claves que usamos hoy en día.

La forma en que realizamos las  estrategias basadas en miedo comienzan con

Preguntarnos de que esta protegiendo ese miedo a nuestro cliente , que teme perder que este miedo lo proteje.

Vivimos en una Sociedad que nos sumerge en miedos e inseguridades. Miedo a perder el trabajo, el dinero, la salud, la empresa, la casa, nuestras relaciones y una de las mas poderosas la sensacion de control. Empieza por identificar el miedo de tu cliente y preguntarte como hago para reducirlo y como le genero placer para que me compre.

Con las neuroventas se ha logrado establecer los principales miedos a reducir

La inseguridad

La culpa

La necesidad de

La Perdida de control

Con estas variables se hacen la mayoria de las campañas actuales basadas en la neuroventas y asi se enfoca en entender que miedo detecto y ese miedo me encargo de reducirlo

Por ejemplo la madre que compra un campamento para sus hijos.  Analicemos que miedo esta generando la eleccion de cual campamento y despues cual es el miedo a reducir.

Pareciera obvio que fuera el miedo a sentirse culpable, pero muchos miedos de esta eleccion se derivan de algo mas basico, perder el trabajo sino consigue que hacer con sus hijos, perder oportunidad de sobresalir cuando todos andan de vacaciones, pero la eleccion de cual depende de reducir otros miedos, el principal, es el control, el miedo de que tu hijo estara lejos de tu control, debe reducirse con experiencias probadas y seguras ( porque nadie quiere perder un hijo por un campamento).

En consecuencia como quedaria un concepto de venta de un campamento vacacional. Un lugar donde la experienca con la naturaleza fortalece el crecimiento de tu hijo en ambiente Seguro y controlado por nuestro personal experto en campamentos vacaciones, la estrategia se refuerza con testimonios y con pre tours. Compruebelo antes de tomar cualquier decision. Eso se suma con la tecnica de hacer la cita con guias anteriores que han vivido experiencias pasadas y los mejores testimonios de primera mano.

Y recuerden que el miedo es una emocion secundaria y la podemos entrenar. Menos miedos, menos cosas innecesarias a comprar.

 

Javier Jaimes

Experto en desarrollo de marcas personales

Jjaimes29@gmail.com

@javieralaex